堅持本地化戰(zhàn)略與中國經(jīng)濟一起超常規(guī)發(fā)展

德國圖爾克公司自1994年進入中國市場后，經(jīng)營穩(wěn)健，發(fā)展迅速。不僅確立了作為中國工控業(yè)元器件及工業(yè)現(xiàn)場總線產(chǎn)品主流供應商的主導地位，而且向為各工業(yè)行業(yè)提供整體解決方案方向發(fā)展，引起業(yè)界的廣泛關注。圖爾克品牌已成為中國工控行業(yè)的知名品牌。日前MM《現(xiàn)代制造》 對圖爾克中國公司的創(chuàng)始人總經(jīng)理張鑫先生進行了專訪。

圖爾克中國公司總經(jīng)理張鑫先生
MM：本刊曾在2001年第8期封面人物專欄采訪過您，時隔兩年，圖爾克中國公司又有了很大的發(fā)展，請您介紹一下這方面的情況。
張鑫先生：感謝貴刊對我公司發(fā)展的關注，經(jīng)過這兩年，圖爾克中國公司確實又有了長足的發(fā)展。員工數(shù)量增加了50%，銷售額翻了一番?？蛻魯?shù)量和市場占有率進一步大幅增加，在中國工控行業(yè)的影響力不論是深度還是廣度都有了質(zhì)的飛躍。
具體到我們的業(yè)務可以概括為三個方面：
（1）工控元器件方面我們確立了作為中國市場主流供應商的主導地位。工業(yè)用檢測位置及位移傳感器是圖爾克公司起家的核心產(chǎn)品，經(jīng)過幾十年發(fā)展，形成了多個系列上萬個品種。規(guī)?；投鄻踊俏覀冏畲蟮膬?yōu)勢。從規(guī)模上講圖爾克公司天津工廠每年生產(chǎn)幾十萬只，大部分內(nèi)銷，加上進口的產(chǎn)品，我們供給中國市場的傳感器的數(shù)量應是行業(yè)中規(guī)模最大的。從產(chǎn)品多樣化上講圖爾克公司上萬個品種能夠滿足工業(yè)控制中的各種特殊場合的需要，是很多競爭對手無法比擬的。近兩年針對中國市場的需求在我公司核心產(chǎn)品的基礎上我們又整合了一些其他元器件產(chǎn)品，如過程控制傳感器（流量開關、壓力開關）、特殊高端繼電器（特別針對電力行業(yè)）、各種定位和位移傳感器（編碼器、直線位移傳感器）、應用于物流行業(yè)的識別系統(tǒng)和各種數(shù)顯儀表、過程控制儀表等。在工控元器件這個層次上我們的目標是為客戶提供一站式服務。
（2）在控制系統(tǒng)方面我們也進入了中國市場主要供應商的行列。在這方面我公司的主導產(chǎn)品是工業(yè)現(xiàn)場總線。圖爾克產(chǎn)品最大的特點是支持所有的主流的開放式工業(yè)現(xiàn)場總線協(xié)議，從而可以根據(jù)不同客戶的應用情況，量身定制，提供最適宜的解決方案，這一點是目前中國市場上任何其他供應商所無法比擬的。圖爾克產(chǎn)品的另外一個特點是可提供不同的防護等級的產(chǎn)品。特別是高防護等級的高端產(chǎn)品最具特色，可應用于各種工業(yè)現(xiàn)場環(huán)境（最適合應用于汽車、冶金等行業(yè)），是真正意義上的“現(xiàn)場”總線。
作為最早在中國市場積極推廣現(xiàn)場總線產(chǎn)品的獨立供應商，圖爾克已在這一領域享有極高的聲譽，產(chǎn)品進入很多領域，而且在像汽車制造這樣的行業(yè)處于絕對領先的地位。我可以簡單列舉一下我公司在不同行業(yè)有代表性的項目。在汽車行業(yè)，近幾年新上和改造項目凡使用現(xiàn)場總線技術的，90%是使用圖爾克的產(chǎn)品。如一汽大眾的奧迪A6、寶來、上海通用的別克、還有哈飛汽車、東安發(fā)動機、煙臺大宇車身、天津夏利、柳州五菱、重慶長安、沈陽金杯、江淮汽車等。在冶金行業(yè)，我公司正在全力進入，如：鞍鋼無縫鋼管線、天津大無縫中間庫及二套、天津鐵廠高爐改造、武鋼高爐改造、武進鋼廠連鑄、馬鞍山鋼廠轉(zhuǎn)爐、邢鋼轉(zhuǎn)爐連鑄等。在煙草行業(yè)，我公司和德國西門子公司、美國AB公司同屬主流供應商。使用圖爾克產(chǎn)品的項目如：南寧煙廠制絲及打葉復烤線、柳州煙廠制絲線、青島煙廠制絲線、涪陵煙廠制絲線、龍巖煙廠香料廚房、配方庫和成品庫等。此外圖爾克產(chǎn)品還用于家電、物流、市政工程和電力等其他行業(yè)，如：澳柯瑪空調(diào)立體庫、遠大中央空調(diào)生產(chǎn)線、博西威洗衣機線、廣州機場物流線等。
圖爾克兩年前推出的可應用于本安防爆1區(qū)的總線式遠程I/O Excom，在技術上是全新的開拓，擁有國際專利，第一家在中國取得防爆認證，將大量應用于石化、化工領域。
圖爾克總部將在今年年底推出新一代的工業(yè)現(xiàn)場總線產(chǎn)品，在技術性能上具有無可比擬的優(yōu)勢，屆時圖爾克工業(yè)現(xiàn)場總線產(chǎn)品在中國市場的銷售會更具競爭力，預計將超過工控元器件的銷售從而成為我公司第一大業(yè)務支柱。
（3）除了提供全系列的工控元器件和獨特的工業(yè)現(xiàn)場總線產(chǎn)品外，近年來我公司越來越關注為工業(yè)行業(yè)提供整體的解決方案。之所以會出現(xiàn)這種趨勢是我們近十年來市場拓展工作的積累。隨著圖爾克成為中國工控行業(yè)的主流品牌，為越來越多的客戶提供越來越多的產(chǎn)品。越來越多的客戶對我們提出了更多的要求，那就是不僅要為客戶提供硬件產(chǎn)品，還要把各種產(chǎn)品通過符合現(xiàn)場工藝要求的軟件恰當?shù)卣掀饋?，從而最佳地滿足工業(yè)控制的需求。因為歸根結(jié)底，客戶最終需要的不是產(chǎn)品，而是最佳的解決方案。這對圖爾克中國公司來講，既是一個挑戰(zhàn)，也是一個商機。由于國際分工和市場定位的原因，圖爾克集團公司在全球其他地方從未介入這一領域。但是我們決定在中國嘗試，并取得了初步的進展。在迄今為止我們做過的眾多的項目中，有代表性的是柳州五菱焊裝線項目和沙市鋼管廠鋼管加工線的項目，這兩個項目我們都是從工藝設計、產(chǎn)品選型到制造、安裝、調(diào)試全部負責，提供交鑰匙工程。我們自己的工程技術人員發(fā)揮了重要的作用，富有創(chuàng)造性的完成了任務，受到各方面的高度評價。值得一提的是在柳州五菱的項目中，美國通用電氣汽車部（GE Automotive）主動找我們接洽，希望通過圖爾克公司把他們的產(chǎn)品應用于這一項目，從而保住GE在GM（美國通用汽車）項目中的份額，最后我們合作成功。這也充分體現(xiàn)了圖爾克公司在業(yè)界中的地位及影響力。上月我們剛剛在安徽星馬汽車的項目中中標，這將是我們迄今為止的最大的工程項目。通過這一層面的工作，將極大地提升圖爾克在中國市場的形象和影響力，為圖爾克在中國的發(fā)展帶來積極深遠的影響。

MM：了解了圖爾克近幾年在中國的發(fā)展，我們?yōu)橘F公司深感高興，請問貴公司今后在中國市場會有哪些新的舉措？
張鑫先生：鑒于在中國市場的良好的發(fā)展，德國總部于去年決定追加投資，在天津西青開發(fā)區(qū)購置了土地，建設新的廠房和辦公樓。預計將于今年年底竣工。這將是圖爾克中國公司發(fā)展歷史上的里程碑。新廠房的投入使用，將為圖爾克中國公司進一步擴大規(guī)模提供了發(fā)展空間。我們在中國剛剛注冊成了一家新的公司，將負責擴大圖爾克在中國的生產(chǎn)規(guī)模和負責圖爾克集團公司在中國的原材料采購。在市場營銷方面，我們將在年內(nèi)新開設四個銷售代表處，使我們在全國各地的銷售代表處達到11家，從而進一步擴大加強我們的銷售體系。
我們還將在年內(nèi)成立一家工程公司，全方位推進為各工業(yè)行業(yè)提供整體解決方案。我們的目標是通過探索積累整合出適合不同工業(yè)行業(yè)的有獨立知識產(chǎn)權的整體解決方案。另外，我們還在今年成立了過程自動化團隊，專門負責推廣我公司的用于過程自動化的產(chǎn)品。
我們的目標是再經(jīng)過幾年的發(fā)展，使圖爾克中國成為一個集生產(chǎn)制造、研發(fā)、采購、市場營銷和工程總包的產(chǎn)值突破10億元的集團公司。成為中國工控市場的一流企業(yè)。

MM：1994年您從圖爾克總部派到中國，作為圖爾克中國的第一任總經(jīng)理，經(jīng)過近十年的發(fā)展取得了很大的成功。請您談一下圖爾克公司在中國的發(fā)展戰(zhàn)略。
張鑫先生：感謝您的贊賞。應該說這些年的成功發(fā)展很大程度上得益于中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展。中國市場已經(jīng)成為圖爾克公司最重要的海外市場。公司總部已經(jīng)從戰(zhàn)略上明確地把德國本土市場、美國市場和中國市場的業(yè)務作為將來發(fā)展的三大支柱。其中中國市場的業(yè)務是最有前途的。圖爾克會全力投入，從而在中國與中國經(jīng)濟一起超常規(guī)發(fā)展。這可以稱作為我們長遠發(fā)展戰(zhàn)略中的中國經(jīng)濟因素戰(zhàn)略。其次是本地化戰(zhàn)略。圖爾克始終堅持中國本地化戰(zhàn)略，在中國全方位的開展生產(chǎn)制造、研發(fā)、采購、市場營銷和工程服務。其中最重要的是人才本地化。本地化人才的富有創(chuàng)造性的工作是圖爾克在中國成功的最重要因素。我們高度重視中國市場的特點，積極進行戰(zhàn)略上的調(diào)整以適合其需求。我們擁有德國技術和資本，但我們追求成為一家成功地服務于中國工業(yè)現(xiàn)代化的本土企業(yè)。再次，正如我在前邊介紹過的，圖爾克在中國的市場定位戰(zhàn)略是不僅要成為工控元器件和系統(tǒng)的主流供應商，還要成功地為各工業(yè)行業(yè)提供整體解決方案。
總之，圖爾克在中國的長遠發(fā)展戰(zhàn)略就是要通過獨特的市場定位戰(zhàn)略和本地化戰(zhàn)略，與中國經(jīng)濟一起超常規(guī)發(fā)展，從而成為中國工業(yè)自動化行業(yè)的一流企業(yè)。對此我們滿懷信心并深感自豪。

轉(zhuǎn)自MM《現(xiàn)代制造》